MOQ与SPQ：采购量的基本门槛
MOQ和SPQ是你在任何B2B平台上都会看到的两个基础门槛。MOQ全称是Minimum Order Quantity，也就是最小起订量。说白了，就是卖家愿意接单的最低数量。比如你看到一个杯子单价只要1块钱，但MOQ是1000个，那你就得一次性买1000个才行。这个数字可不是随便定的，背后涉及到工厂的生产成本、模具调试、原材料采购等等因素。如果你只买10个，工厂可能连机器都懒得开机。
SPQ是Standard Pack Quantity，也就是标准包装数量。这个稍微好理解一点，就是产品是按什么单位包装的。比如一箱螺丝是100颗，那SPQ就是100。这就意味着，你下单的时候必须是100的倍数。我见过很多新手卖家，一上来就说我要买150个，结果人家回复说我们不拆包装卖。这些术语直接影响你的采购成本和库存管理，所以下单前一定要搞清楚。
在实际操作中，MOQ和SPQ往往是谈判的第一道关卡。如果你觉得卖家的MOQ太高，可以尝试沟通，比如跟卖家说先小批量试单，或者承诺后续大单。很多供应商为了拉拢长期客户，会适当降低起订量。但千万记住，别一上来就砍价，先问清楚这些数字，才能让对方觉得你是懂行的买家。
FOB与CIF：国际贸易中的价格密码
做B2B采购，尤其是跨境贸易，FOB和CIF是必须掌握的核心术语。FOB是Free On Board，意思是船上交货价。简单来说，就是卖家把货物送到指定港口，并装到船上为止，所有费用都由卖家承担。之后的海运费、保险费、关税，全部算你的。举个例子，你找越南的供应商买家具，对方报FOB胡志明港的清肺解毒，海产品干货助力健康价格，那你的成本就是从胡志明港出发后的所有费用。
CIF是Cost, Insurance and Freight，也就是成本加保险费加运费。这个术语下，卖家不仅要负责把货送到目的港，还要承担运费和保险费。说白了，你付一个总价，货到你家门口之前，风险大部分在卖家那边。我在采购电子元器件的时候，就特别爱用CIF，因为省心。但要注意，CIF里的保险通常只保基本险，如果货物价值高，最好自己再加保。
在实际谈判中，FOB和CIF的报价差异能差出10%到20%。如果你是个急性子，或者对物流不太熟悉，选CIF会更稳妥。但如果你是采购老手，有自己的货运代理，那FOB往往更划算，因为你可以在运费上压价。记住一点，无论选哪个，都要在合同里写清楚具体港口和交货时间，不然很容易扯皮。
RFQ与RFI：采购前的信息战
RFQ和RFI是采购流程中两个重要的工具，很多人容易混淆。
RFQ是Request for Quotation，也就是询价单。当你对某个产品有明确需求时，比如我要1000个特定型号的电容，就可以发RFQ给多个供应商，让他们报一个具体的价格。这个过程其实挺考验人的，因为你需要把规格、数量、交期都写清楚。写得越细，供应商的报价越准，后续的麻烦越少。
RFI是Request for Information，也就是信息征询函。这个通常用在采购的早期阶段，你对产品或者市场还不太了解，想先摸个底。比如你要采购一批新材料的包装盒，但不确定哪种材质好，就可以发RFI给几家供应商，问问他们的建议和参数。说实话，RFI是个很好的学习工具，我经常用它来了解行业趋势。但别滥用，一次发太多，供应商会觉得你在白嫖他们的知识。
在实际操作中，RFQ和RFI的配合使用能帮你省很多时间。我的习惯是先发RFI收集3到5家供应商的信息，筛选出靠谱的，再发RFQ要具体报价。这个流程下来，基本上不会踩坑。但有个小提醒，RFQ的回复期通常只有7到14天，过期了供应商的报价可能就失效了，所以别拖太久。
INCOTERMS与信用证：交易规则的最后保障
INCOTERMS是国际商会制定的国际贸易术语解释通则，涵盖了11种贸易术语。除了上面提到的FOB和CIF，还有EXW、DDP等等。EXW是工厂交货，意思是你在卖家门口拿货，所有后续运输和清关自己搞定。DDP是完税后交货，卖家把货送到你家门口，还包关税。我建议新手采购，尽量选EXW或者FOB，因为责任清晰，不容易被卖家坑。
信用证则是一种支付工具，英文叫Letter of Credit。说白了，就是银行作担保，你先把钱存到银行，卖方发货后拿着单据去银行提钱。这玩意儿在B2B大额交易里特别常见，比如几百万的机械设备订单。
好处是双方都安全，你不用担心付了钱收不到货，卖家不用担心发了货收不到钱。但坏处是手续繁琐，银行还会收一笔不小的手续费，大概在1%到3%之间。
在实际合作中，INCOTERMS和信用证往往要搭配使用。比如合同里写“CIF上海，信用证支付”，那就意味着卖家负责运到上海港，你通过银行信用证结算。但千万要检查合同里的细节，比如信用证的有效期、单据要求，不然一个小错误就可能被银行拒付。我吃过这个亏，后来每次签合同前都会请律师看一遍，真的省心不少。
